정확한 분석능력이 스파를 살찌운다
무례한 얘기로 들릴지 모르지만, 여러 스파의 경영진단을 해보면 도저히 ‘답이 나오지 않는 사업’을 하면서도 무엇이 문제인지 조차 모르는 오너가 의외로 많다. 굳이 영업이익, 손익분기를 따지지 않더라도, 한 달 벌이가 얼마였는지 씀씀이가 얼마나 되었는지 등의 기본적인 셈조차 하지 않는 사람도 있다. 스파를 잘 운영하고 있는 원장에게도 가끔 이런 경우가 있는 것을 보며 개인적으로 내린 결론은 아무래도 감성적인 일을 하시는 분들이라 수치, 기기 등의 좌뇌 활동을 싫어하시는가 보다이다. 하지만 적어도 사업체를 책임지고 있는 오너라면 싫더라도 해야 하는 부분이 있다. 그것이 바로 매출에 대한 ‘정확한 분석’능력이다. 다음은 에스테틱 스파에서 정확한 분석을 하지 않고 있는 가장 흔한 3가지 사례이다. 이러한 흔한 실수가 얼마나 사업을 위험으로 몰고 가고 있는지 한 번 짚어보자.
에스테틱 스파 매출 진단 포인트 TOP 3
케이스 1. 무조건 옆 관리실보다 싸게, 저렴하게, 가격 경쟁에만 열을 올리고 있진 않나요?
원가가 정해진 제품을 파는 업이라면, 10원의 이윤을 남기고 만 개를 파는 것과 1000원에 100개를 파는 것이 같은 가치를 가지는 것이다. 하지만 에스테틱 스파는 터치를 파는 업이다. 인건비가 곧 타업종 제품원가와 같은 의미이다. 즉, 인건비 원가가 1시간에 1만원이라 가정했을 때, 2만원에 10명을 관리하는 것과 10만원 2명을 관리하는 것은 같은 개념이지만 에스테틱에서 1인이 1시간에 절대 10명을 관리할 수 없다는 점, 결국 2만원에 10명을 관리하려면 2~3명의 인건비를 또 늘려야 하는 점, 이것만 보더라도 에스테틱 업에서 박리다매 공식은 절대적으로 통하지 않는다.
케이스 2. 케어를 받는 고객이 방문하는 주기는 생각하지 않고 티켓팅 수익만 챙기고 있진 않습니까?
에스테틱 스파만의 특수성이 있다. 바로, 티켓팅이라는 외상매출이 매출의 대부분을 차지한다는 점이다. 그래서 대부분의 오너는 티켓팅이 전부라고 생각하지만, 이는 아주 위험한 생각이다. 단적으로 10회를 티케팅 했다 하더라도 마음이 변해 환불을 해버릴 수도 있고, 이번 달 티케팅이 1년을 지속할 수도 있는데, 신규고객이 확 늘어나지 않는 단골고객 위주의 티켓팅 매출이 고작 1년에 한 번 일어난다면 장기적으로 사업은 휘청거릴 수밖에 없다. 이를 극복하기 위해서는 티켓팅 매출 보다 고객 케어를 한 1회 금액을 환산한 관리매출을 실질적인 매출로 생각하고, 거기에 포커스를 맞추어야 하는 것이다. 그래야만 기복이 없는 매출을 유지 할 수 있다. (ex. 보디마사지 10회를 100만원에 티켓팅 했다면, 1회 관리매출은 10만원으로 환산합니다.)
케이스 3. 천편일률적 직원 인센티브 제도! 적자여도 항상 직원의 성과금을 주고 있진 않으신가요?
인센티브란 원래 이윤에 대한 배당 개념이어야 하는데, 현재 에스테틱의 경우, 일률적으로 기본급 얼마에 인센티브는 전체 매출의 몇%로 책정되어 있는 경우가 많다. 적자여도 인센티브를 꼬박꼬박 주는 아이러니한 개념이다. 합리적인 급여구조는 정확한 손익분기점(매월 손해에서 이익으로 바뀌는 매출금액)을 산출한 뒤, 잉여금에 대해 15%정도의 원가공제, 20% 정도의 연구 & 투자비를 제한 후, 남은 65%를 오너 및 직원의 업무 기여도에 따라 각기 나누어 인센티브를 지급하는 것이 합리적이라 할 수 있다.
어떤 센터에서는 전 직원에게 손익분기에 대해 명확히 이해시키고, 이에 대한 인센티브를 적용하자 관리를 받는 고객에 대한 철저한 관리, 매출에 대한 공동의 목표 달성의지가 눈에 띄게 달라져 오히려 오너가 놀랬다는 사례도 본 적이 있다. 모든 분야에 다 마찬가지이겠지만, 구체적인 목표가 있을 때의 마음가짐과 그렇지 않은 경우가 틀릴 수밖에 없다. 솔직담백하고 투명한 경영으로 직원의 신뢰를 먼저 얻은 후 이런 공동의 목표를 공유한다면 우리 에스테틱 업이라고 기업화 & 체계화된 경영관리를 못할 이유가 없지 않은가? 성공, 그 이름은 의외로 가까운 곳에 있을 수도 있다.
<출처: e에스테틱>
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